Khi đó chúng ta sử dụng lôgic để biện minh cho các hành động của mình. Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây. ” Hãy bảo đảm rằng bạn hành động như thể mối nghi ngờ của bạn là đúng và để cho người này nghĩ rằng bạn đã biết về nó.
Chúng có tác dụng dựa trên hai góc độ nhạy cảm của bản tính con người – cái tôi và tính tò mò. Nó làm cho họ cảm thấy không thoải mái. Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động.
Những kỹ thuật này rất đặc biệt, vì thế hãy sử dụng chúng một cách thận trọng và có cân nhắc. Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục. Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy.
Kịch bản B: Bạn hỏi người bồi bàn liệu trong món rau trộn có chất MSG, một chất phụ gia khiến một số người dị ứng hay không và anh ta bảo không có. Câu này được tâm trí có ý thức tiếp nhận nguyên vẹn. Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó đang chứng tỏ ý nghĩ: “Tôi đang giấu giếm điều gì đó.
Không chỉ giọng cao hơn – như bất kỳ các cơ khác, các dây thanh âm cũng căng do sức ép – mà sự chuyển đổi giọng điệu cũng thiếu vắng. Hội chứng phản công hay trốn tránh: Gương mặt của người đó có thể phấn khởi hoặc vô cùng sợ hãi và trở nên trắng bệch. Câu trả lời của anh ta có vẻ không thật sự thuyết phục và bạn muốn biết chắc chắn.
” Nếu anh ta từng gian lận và muốn thuyết phục ai đó điều ngược lại, câu trả lời của anh ta chắc chắn sẽ dứt khoát hơn: “Không, tôi chưa bao giờ gian lận trong thi cử cả. Nó được coi là một tư thế linh hoạt và sẽ không được chấp nhận bởi một người cần che giấu chuyện gì đó. Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta.
Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. Bạn phải giả định rằng điều đó sự thật là thứ mà người đó không muốn đưa ra. Dưới đây là những nguyên tắc chỉ đạo cần ghi nhớ cho tình huống này:
Xúc giác chỉ ra mối liên hệ với tâm lý, được sử dụng khi chúng ta tin tưởng sâu sắc vào những gì mình đang nói. Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo.
Ziegler: Tôi hiểu câu hỏi, và tôi đã nghe thấy nó từ lần đầu. Những rào cản bên trong: Lời nói dối tồi tệ nhất là lời nói dối chính mình Điều này sẽ tạo ra những nghi ngờ nghiêm trọng trong suy nghĩ của người chồng rằng vợ mình đã từng phản bội anh ta.
Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác. Nếu bạn nêu ra một sự thật đã xảy ra tại một thời điểm nào trước đó, một sự thật người đó không rõ, thì người đó có thể không muốn tỏ ra ngờ nghệch vì đã không biết điều ấy. Trong trường hợp này, bạn có thể giải thoát cho người đó khỏi suy nghĩ phải chịu trách nhiệm.