Thật tình, tôi còn tin Doug Sanders nhiều hơn những kẻ đó. Tách yếu tố tính cách ra khỏi giá trị và đóng góp của nhân viên rất quan trọng. Gây dựng một doanh nghiệp đã trở thành giấc mơ lớn của người Mỹ.
Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Rõ ràng, bạn không thể tìm thấy siêu sao nào trong một công ty năng động lại thiếu lòng hăng hái, một phần đặc điểm riêng của công ty đó. Đối với tôi, một trong những xu hướng thú vị nhất trong kinh doanh gần đây là các công ty nhà nước, chẳng hạn như MGM/VA, Avis và Sothebys, đều đã trở thành công ty tư nhân hoặc tìm cách chuyển thành công ty tư nhân.
Chỉ tính riêng thời gian bắt đầu mọi người đến, yên vị và chuẩn bị làm việc cũng đã gây thất thoát thời gian của công ty. Một lần, một người mà tôi không quen để lại cho tôi một tin nhắn:Tôi có một số tin hay. Nguy cơ của Đánh vố lớn đối với một doanh nghiệp đã phát triển và ổn định cũng giống như nguy cơ tăng trưởng quá nhanh đối với một doanh nghiệp mới thành lập.
Mọi người rất dễ dàng nhận ra sự tâng bốc giả dối và nó có thể phản tác dụng. Có hơn 100 công ty trong danh sách khách hàng của MCI, bao gồm cả những công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp như Sears, Kodak, R. Khi hoàn thành cuộc khảo sát, chúng tôi thu xếp cho khách hàng gặp gỡ những ngôi sao thể thao yêu thích.
Có lẽ một phần do ông ta có dính líu đến vụ Watergate , phần khác cũng vì tính giả dối của ông ta. Vì là người mới nhập cuộc, tôi yêu cầu đối phương bắt đầu lại từ đầu và giải thích cho tôi, bằng chính lời của mình, ông ta hiểu gì về sự tranh chấp đó. Chúng ta thường cho rằng mình có thể làm mọi việc tốt hơn người khác, hoặc sợ rằng nếu thôi không làm một công việc hay trách nhiệm nào đó thì có thể bị coi là không còn giá trị cho công ty.
Còn một nhân viên khác, hiện không còn làm việc với chúng tôi nữa, lại luôn chuyển thắng thành bại hay ít ra đó là cách anh ta làm ra vẻ như vậy. Do đó, khi gặp sếp của ông ta, vị chủ tịch, tôi đã đoán trước được tính cách của ông này một nhà lãnh đạo chuyên quyền, độc đoán. Những cuộc đấu đá giữa các công ty pháp lý nhân danh thân chủ của mình thường chỉ là cơ hội để các công ty này kiếm tiền.
Những người chỉ làm việc trong khả năng của mình thì không thể tỏa sáng. So sánh với số tiền mà bạn có thể mua 10 năm trước đây, nó có vẻ hơi nhiều. Khi tôi hỏi một người nào đó thời gian ông ta muốn tôi liên lạc và ông ta nói vào lúc 10 giờ 30 ngày thứ tư tuần tới, tôi sẽ ghi tên người đó và số điện thoại của ông ta vào tờ giấy dành cho thứ tư tới.
Cách đây nhiều năm, trong khi tôi đang ăn tối với André Heiniger Chủ tịch công ty Rolex , thì một người bạn của ông ta ghé vào chào hỏi: Ngành công nghiệp đồng hồ dạo này ra sao? Nhưng ngược lại, nếu trong một thời gian dài mà chỉ có một người làm được việc, người ta sẽ bắt đầu thắc mắc về những người khác. Nếu yêu cầu các nhà quản lý liệt kê những vấn đề rắc rối của họ, thì có lẽ sẽ không có đủ thời gian để ghi chép hết.
Lý do là họ không hài lòng về những tin mà chúng tôi đưa. Một trong những vấn đề lớn nhất mà người ta thường gặp là việc bán hàng ngày nay hình như kém quan trọng hơn cách đây 20 năm. Song có khi làm ơn mắc oán.
Các công ty thường dùng mối lo sợ về việc này để biện minh việc mở rộng đa dạng hóa. Khi đàm phán trở nên hết sức căng thẳng, có thể vượt khỏi tầm kiểm soát hoặc có nguy cơ thất bại, hãy thành thật: Tôi thật sự muốn việc này được thông qua hay Việc này thật sự rất quan trọng đối với tôi. Anh là một ngôi sao ở vị trí của mình.